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Quando sento dire “non mi metto in proprio perché non ho clienti” penso sempre che l'affermazione sia molto più vera se rovesciata, ossia: “non ho clienti perché non mi metto in proprio”.

La verità è che la condizione ideale per trovare clienti È essere GIÀ in proprio – ovviamente, con una professionalità adeguata, non “allo sbaraglio”.

I clienti, infatti, nascono dalle relazioni e le relazioni richiedono tempo.

Finché si deve lavorare solo per lo studio, solo sui clienti dello studio, non si può disporre del tempo necessario a cercare clienti e a coltivarli, né a crearsi un proprio metodo e stile professionale.
Non si è visibili.

Durante i colloqui per le selezioni noi chiediamo sempre ai candidati quale sia secondo loro la caratteristica fondamentale della professione forense e quasi tutti rispondono la precisione, o la competenza, o l'esperienza...
Queste però sono caratteristiche dell'avvocato – cioè della persona – non della professione forense.

Che piaccia o no, la caratteristica fondamentale della professione – quella senza la quale non può nemmeno esistere, in concreto, una professione – sono i clienti.

Sarà prosaico, ma senza clienti non si va da nessuna parte. Sono forse sufficienti?

Certo che no, ma persino l'avvocato dotato delle migliori qualità personali, senza clienti, farebbe la fame. E peraltro certe qualità, come l'esperienza, dipendono direttamente dal tipo e dalla quantità di clienti gestiti nel corso della propria carriera, per cui per completarsi come professionisti è utile aver gestito DIRETTAMENTE un portafoglio clienti.

Al contrario, un avvocato mediamente preciso, competente ed esperto, ma con moltissimi incarichi, potrà esercitare la professione con un certo agio – magari proprio “assoldando” altri colleghi molto competenti.

Tutto questo già suggerisce che avere clienti richiede qualità molto diverse, che non si limitano certo alla (pur importantissima) competenza, ma che hanno molto più a che vedere con skill per così dire imprenditoriali.

A questo punto l'obiezione è quasi sempre la stessa: "eh ma all'inizio, con pochi clienti, come riempi le giornate?" Come riempi le giornate? Le riempi creando le basi del tuo studio legale, svolgendo tutte le attività che un giorno, auspicabilmente, non avrai più il tempo di gestire con la stessa serenità: corporate identity, sito web, pagine social, blog, modulistica, informative, procedure, registri, contabilità, bilanci, obiettivi, organizzazione, per non parlare di tutte le materie e di tutti gli argomenti che si possono imparare o approfondire.

È un momento magico e irripetibile, altroché: provare per credere.

L'altra obiezione è quella economica, ossia: "costa troppo, non posso permettermelo". Sicuri?

Avete studiato la questione? Avete fatto un business plan? Avete mai chiesto a qualche giovane collega come ha fatto? Avete valutato tutte le diverse opzioni? Potreste rimanere sorpresi, specialmente se avete qualche amico insieme al quale affrontare il passo, con le giuste strategie.

Questi ragionamenti non si applicano, è ovvio, agli avvocati che legittimamente – per carattere, obiettivi o vicende della vita – preferiscono dedicarsi ai clienti dello studio senza alcuna responsabilità della struttura e dell'organizzazione.
Ne conosciamo tutti, alcuni sono eccezionali e se solo si mettessero in proprio, sarebbero concorrenti temibilissimi.

Però attenzione: parlo solo dei colleghi che, di fronte al genio della lampada che arriva e offre loro un adeguato portafoglio clienti in regalo, direbbero "no no, per carità!" e declinerebbero. Lo preciso perché se pensando al genio della lampada che vi regala i clienti vi state ingolosendo, forse vuol dire che fate parte della regola, non dell'eccezione, ossia che vorreste eccome mettervi in proprio, solo che al momento, ancora, non ve la sentite.

Comunque, se siete fra quelli che direbbero di no al genio della lampada, lo ripeto, si tratta di una scelta assolutamente legittima, che sconta però un rischio non necessariamente inferiore a quello che corrono coloro che si sono messi in proprio.

Perché, se è vero che quando si ha la responsabilità di uno studio legale si corre il rischio di cadere, e di trascinare altri con sé, è altrettanto vero che se non si hanno clienti e si lavora solo per altri, si è esposti comunque al rischio di cui sopra, ossia che il titolare, o l'associazione, “salti” e ci lasci a piedi – soli, magari non più giovanissimi e senza un portafoglio clienti.

Insomma, si dipende sempre dai clienti: la scelta è solo se dipendere dai propri o da quelli di qualcun altro.

Per maggiori informazioni, visitate il sito web dello studio e seguiteci sui social media!

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Alessio Storari

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